Si vous prenez soin de vos commerciaux, ils prendront soin de vos clients.
UN CONTEXTE COMMERCIAL DIFFICILE
Transformez vos vendeurs en conseillers (ou vos commerciaux en performeurs)
La relation client n’a jamais été aussi complexe qu’aujourd’hui ! Accès infini à l’information, comparateurs, avis clients, fiches techniques, forum d’utilisateurs, le client dispose de beaucoup plus d’armes pour contrer un vendeur débutant qu’il y a seulement 20 ans.
Parlons du Parcours Client, cette fameuse EXPÉRIENCE CLIENT, qui passe forcément par la relation avec vos commerciaux. Quelle image dégagent-t-ils ? Sont-ils professionnels ? Sont-ils sympathiques ? Ou arrivent-ils à être les 2 à la fois ?
Le rôle du commercial ne cesse de se complexifier, mais ont-ils été seulement formés à ces dernières évolutions du consumérisme ?
En B to C
le vendeur rencontre un client surinformé qui n’a plus besoin de découvrir les caractéristiques d’un produit, mais qui adore entendre les bénéfices que cela LUI apporterait. La plus-value du vendeur est double :
- Rassurer par son professionnalisme
- Établir une relation sympathique, sincère et honnête
En B to B
Quand la concurrence est dure, c’est souvent sur le prix que le commercial emporte l’affaire… Et les marges baissent ! La plus-value du vendeur est double :
- Garder le leadership et savoir argumenter son offre pour ne pas renier sa marge
- Offrir un service de qualité à ses clients pour les fidéliser
Car la remise ne fidélise pas… La remise est la variable du mauvais commercial.
DANS QUEL ÉTAT D’ESPRIT MON CLIENT REPART-IL AVEC SON NOUVEL ACHAT ? DEVIENDRA-T-IL PRESCRIPTEUR DE MA MARQUE ? ET SI OUI, POURQUOI ?
DES OUTILS POUR FORMER
La relation client ne cesse d’évoluer et l’exigence des clients de monter !
Aidez vos commerciaux par des techniques éprouvées, qu’ils deviennent des performeurs (ou excellents vendeurs), et qu’ils retrouvent, (s’ils l’avaient perdue), la joie d’un métier passionnant quand les clients sont satisfaits.
Des formations adaptées, du vendeur débutant…
- La communication professionnelle
- Le pitch commercial : savoir se présenter et susciter l’intérêt
- La Carte Mentale de la vente (ou quelles étapes incontournables)
- Ecoute et proposition
- La prospection efficace
- Construire son argumentaire
- Savoir conclure
aux vendeurs confirmés…
- L’écoute active
- Les 3 synchronisations (verbale, non-verbale, neuro-comportementale)
- Défendre ses marges
- Fidéliser ses clients ou savoir conjuguer chasseur et éleveur
- Générer des prescripteurs
- Manager une équipe commerciale
- …
Nos formations sont construites sur-mesure en fonctions de vos objectifs, sous forme d’assemblage de modules de compétences. Un audit commercial peut vous aider à définir les priorités, des visites mystère à poser des constats, l’évaluation de votre équipe à identifier les compétences à développer.
Une pédagogie ludique et décalée, peu de théorie et beaucoup de mises en pratiques amènent les participants à la maîtrise des outils abordés. Attention : Caméra obligatoire !
ACCOMPAGNEMENT TERRAIN
Décuplez le R.O.I. de vos formations, en offrant à vos commerciaux un accompagnement par nos spécialistes sur votre zone de chalandise. Organisation, Relances téléphoniques, rendez-vous en clientèle, ou en magasin, vous aurez ainsi la possibilité d’ancrer les bonnes pratiques de votre équipe dans le temps.
Pour votre commercial :
- Analyse du niveau de maîtrise des outils
- Débriefing des entretiens
- Mise en place d’un plan d’action individuel
- Suivi et animation des ventes
Des résultats mesurés :
- B to C = + 29 % de CA en 12 mois (distribution de gros équipement)
- B to B = + 39 % de CA en 6 mois (vente de services aux entreprises)
Nos clients….. Le Vœu, Fimurex, Côté Parquets, IPI, CCI du Morbihan…
Grands comptes en consulting : Suzuki, Ford, VW
