2019 La baisse des marges des produits manufacturés ?
Non, la vente n’est pas complètement morte mais plusieurs facteurs sont réunis pour que les marges sur les produits manufacturés se tendent.
La difficulté a recruter des commerciaux et techniciens a pour conséquence une augmentation des salaires supérieure à l’inflation 50-metiers-non-cadres-dont-les-salaires-ont-augmente-en-2018
La guerre commerciale sino-américaine, si elle perdure, va encourager l’ensemble des industriels chinois et américains à déporter une partie de leur activité vers l’Europe des « bisounours » ( Gaetan de Capele rédacteur adjoint du figaro ).
De plus, Il est plus que probable que le repli du billet vert sera un des thèmes dominants des marchés pour 2019. L’économie américaine sera plus dynamique que bien des pays. Il ne fait nul doute que le ralentissement des exportations chinoises vers les états Unis ne va pas rester sans effet sur les exportations à destination de l’Europe.
La résistance est souvent uniquement orientée vers la course à l’innovation technologique. Il existe une multitude de subventions nationales Bpi France, européennes horizon2020 pour les innovations technologiques.
Par contre, il est tout à fait possible de supporter des marges commerciales à la baisse et augmenter son EBIT. Plutôt que tout parier sur l’innovation technologique, il est possible d’engager des changements en internes visant à augmenter les ventes et réduire les sources de pertes.
Quelques pistes souvent inexploitées:
- Augmenter le taux de transformation de ses commerciaux en les formant afin de mieux se synchroniser émotionnellement avec son interlocuteur ( hbdi, écoute active, reformulation etc…)
- Rentabiliser son SAV en bouchant les fuites ( gestion des pièces détachées, gratuités diverses, gestion de la garantie ) et en formant les personnels et cadres pour qu’ils passent d’un SAV subi à une transformation vers les services pro-active.
- Mettre en place et diffuser 3 indicateurs simples et compréhensibles de tous.
Il y a une forte probabilité que les marges baissent en 2019 mais les quelques points de résultats qui pourraient manquer sont plus simples à aller chercher que vous ne pouvez l’imaginer. A condition d’être bien accompagné.
Cepheus-innov
